焦点观察：揭秘最近爆火的定点诊所项目细节。

上周搞学术会，去诊所跟客户沟通的时候，客户说你们厂家的另一个部门最近给了我一个方案，说准备在我这搞一个定点诊所，下周来给我搞义诊活动，不需要订货，免费给我搞活动，厂里派人过来，我很好奇，你这人流量也不多，他们怎么引流？

难不成派人去街上发单子吗？

【资料图】

客户说具体看厂家安排，他不管，说着把手机打开给我看聊天记录，具体操作流程都在手机上，我直接把客户手机的方案转发到我的微信，认认真真看了一遍，我说这个方案不错，非常完美，可以试一试，反正也没什么风险。

完整方案如下：

由于走访很多诊所，门诊量的下降，定点诊所模式应运而生，为了提升定点诊所的门诊量。

我们能帮定点诊所做些什么

1，产品独家经营，周边诊所药店线上买不到定点诊所产品。

2，患者用药后回馈，厂家免费送药，让患者转发朋友圈，只体现什么症状在哪个诊所治疗好的，不体现什么药，为诊所引流。

3，帮诊所打造线上引流，线上通过视频号，抖音号制作专业的医师视频，同城宣传达到引流效果。

4，线下每月最少一次的周边居民的免费检测，检测有心电图12导，动脉硬化，血氧饱和度，血压值等。提升定点诊所在周边居民心里的知名度和依赖性，达到提升门诊量的效果。

5，区域会配一名执证的护士人员，她帮诊所做患者档案，建立患者群，回放就诊患者情况，对患者的关怀体现出诊所的服务。

6，以上所有的支出均有公司出，包括服务人员的吃饭。

7，诊所需要做的就是认可和配合。

8，定点诊所模式是先体验后选择是否合作，所以前期导入产品都是为了配合活动，诊所不用担心任何支出负担，活动后根据模式是否对自己诊所有益，在做是否合作选择。

具体流程是：先备案（备案资质--产品到达（不用付款）--服务人员对接商量活动--服务人员带着仪器做活动--是否选择合作。

这种模式某某市第一站，市区合作40家左右，某某一个县城合作20家。

说实话，这套方案很缜密，如果我是诊所，我也想试试，毕竟没什么代价。

那具体活动效果如何呢？

我前两天看到这个客户发了一个朋友圈说义诊一天，15号搞活动，13号朋友圈发了一次，我就留心去观摩了一会，下午四点半到诊所，我跟客户聊天的时候，厂家负责检测的护士出来了，她说上午检测了几个人，下午除了几个输液的，也没啥人，监测的机器都没插电，看来效果并不是很理想。

但我们从另外一个角度来讲，也许这个方案只是为了把产品导入进诊所，至于后续的销售有学术和客情来跟进，那么这个方案就是成功的。

我们做销售久了就会发现，凡是厉害的人都有一个共性，那就是锁定目标方案之后，不犹豫，不等待，做事雷厉风行，绝不拖泥带水，效果不好就总结复盘，效果好就日日不断，持续深耕。

常言道，旁观者清，当局者迷，我们今天作为旁观者再来复盘一下这场活动效果大打折扣的原因是什么？

其实搞活动的目的很明确就是给客户做示范，让客户看到按照我们的营销思路来，这个产品能卖的很好，最后用实战营销结果征服客户与我们合作，使用我们的设备和产品。

但活动成功的关键就是引流，如果按照方案三的引流方法线上线下联动百分百去执行，我觉得不可能没人。

1、线上引流。

我打开客户的微信朋友圈，15号活动，就13号发了一次朋友圈，说明客户根本没有意识到宣传的重要性。

要督促客户活动前三天甚至一周就要朋友圈、抖音号、视频号，快手开始造势宣传，早中晚一天最少发三到五次。

显然这个客户根本不会短视频，抖音竟然是私密状态，视频号压根没开通。

此时我们营销人员要帮忙编辑好成片发给客户，或直接手把手帮客户发。

另外我注意到客户唯一的一次朋友圈发的文字很长，这种文字发出去后会自动折叠，显然营销人员根本没有这个意识，朋友圈的文字要简短，尽量控制在三到五行，用图片表达清楚是最好的。

搞活动应该提前半个月就让客户建立患者微信群，对于年纪大的应该留下电话，如果每天登记五个电话，积累半个月，搞活动前一天打电话通知到位，那么当天来三十个人是没有问题的。

2、线下引流。

其实线上做好就不会缺人，但线下引流作为一个补充，最传统的方式就是围绕诊所周边发宣传单页，或贴大字报。

马云讲营销成功的关键是执行，一流的营销方案配上三流的执行力，结果等于零。

而一流的执行力配上三流的营销方案等于结果。

所以宁可要三流的营销方案一流的执行力，也不要三流的执行力一流的营销方案。

员工执行力为什么不高？

分析原因：

一、流程不完善。二、制度不支持。

三、监管不到位。四、技术不匹配。

五、员工素质不高。六、主管能力有限。

解决方案：

一、制定合理的流程

二、制定完善的规章制度

三、做到奖惩严明

四、定期开展培训

五、制定明确的目标

六、指明可行的方法

七、做到激励到位。

做到这些，您还怕活动不成功吗？

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